D2C veya Doğrudan Tüketiciye Satış olarak karşımıza çıkmaya başlayan yeni e-Ticaret Satış Süreci aslında Üreticilerin Direkt Tüketiciye satış yapmaya başlaması ile oluşan bir sistem.
Yıllarca Üreticiden Halka sloganı ile Fabrika Satış Mağazaları üzerinden yapılan reel satışın e-Ticarete dönüşmüş hali de diyebiliriz D2C veya Doğrudan Tüketiciye Satış sürecine.
D2C Sisteminde bir aracı yoktur. Ürünü üreten firma direkt olarak son kullanıcıya ürünü satar. Bu sistemlerde pazaryeri mantığı, aracı veya toptancı olmadığı için fiyatların da daha makul seviyede olması beklenmektedir.
D2C ile satışa başlayan firmaların marka bilinirliklerine de bağlı olarak kendi siteleri üzerinden artan bir ivme ile büyümeye başladıkları ve aslında tam olarak parçası olmadıkları Perakende Satışta da ciddi rakamlara ulaştıkları gözlemlenmiştir.
Astound Commerce tarafından yapılan araştırmaya göre alışveriş aşamasındaki son kullanıcıların %59’luk bir kısmı ilgili üreticinin web sitesini ziyaret ettikleri ve gelen ziyaretçilerin %55’lik kısmının da ilgili web sitesinden ürün almaya daha yakın oldukları görülmüş.
D2C – Doğrudan Tüketiciye Sisteminin Artı ve Eksileri Nelerdir?
D2C Sistemi aynı diğer e-Ticaret Sistemlerinde olduğu gibi kendi için de bazı Artı ve Eksilere sahiptir. Bu artı ve eksileri bir sıralayalım dilerseniz.
Uyguna Son Tüketiciye Satarken Daha Fazla Kazanç
Normal şartlarda Toptan Satış yapan üreticiler aracıları da düşünerek ürünü Piyasa Satışından daha uygun bir rakama toptancı veya dağıtıcılara vermek durumunda iken, D2C ile hem Müşteriye Daha Uyguna Satış imkânına sahip olup hem de Daha Fazla Kazanç elde edebilmektedir.
Müşteri Dönüşü İle Üründe ve Sistemde Geliştirme ve Yenileme Yapma
Sistemi doğru kullanan bir firma direk olarak Son Kullanıcıya erişim sağlayacağı için artık ürünlerde yaşanan sorunları daha rahat görebilir, müşterileri daha hızlı ve kolay bir şekilde duyabilir ve günün sonunda üretimini yaptığı ürünleri daha hızlı geliştirebilir.
Tabi ki bu süreç içerisinde ilgili firmanın bu geri bildirimleri alacak, analiz edecek ve imalata dönüşecek bir yapıya kavuşturacak ekiplere ihtiyacı olacaktır.
Artan Operasyonel Yük ve Stok Maliyeti
Normal şartlarda üretim yapan firmalar ürettikleri ürünleri hızlı bir şekilde toptancılara ve dağıtım birimlerine ilettiği için üretim süreci sonrasında ki depolama süreçleri daha kısa ve az masraflı olabilmektedir.
Ancak Son Tüketiciye direkt olarak erişim noktasında üretilen ürünlerin hızlı çıkışı sağlanamayacağı için üretilen ürünlerin Stok Maliyeti ve Depo Maliyetleri yükselebilmektedir.
Aynı şekilde normalde 1 kamyon malı tek bir fatura ile çıkıp, paletler ile 1-2 saat için de yükleyerek gideceği yere gönderirken D2C ile o ürünleri tek tek faturalandırıp, tek tek paketleyip, tek tek kargolamanız gerekecektir.
Bu durumda da doğal olarak Satış – Paketleme – Satış Sonrası Hizmetler gibi firma içindeki birimlerin büyütülmesi, teknolojik olarak geliştirilmesi ve daha düzenli çalışan bir yapıya geçilmesi gerekmektedir. Bu durumda maliyet artışlarına sebep olabilmektedir.
D2C – Doğrudan Satışa Geçerken Nelere Dikkat Etmek Gerek?
Genellikle üretimden gelen firmalar Perakende Satış Süreçlerine geçerken bir bocalama evresi geçirirler. Çünkü normalde ürettikleri malı, belli bir kalite çerçevesinde, toptancılar kapılarına kadar ulaşıp almak isterken perakende satışta süreç tam tersidir.
Bu sebeple de D2C Sistemine geçiş yapacak olan firmaların bu süreci doğru yürütmesi, geçmişten gelen birikimlerden bağımsız bir fikir süreci ile ilerletmesi gerekecektir.
Üretici Olmanın Gücünü Kullanın
D2C sistemi temelde direkt olarak Üreticiden Tüketiciye mantığında olduğu için D2C sistemine geçerken müşterinize de kazandırmanız oldukça önemlidir.
Örneğin sizin 25 TL’den ürettiğiniz ancak kademeli olarak fahiş bir yapıya kavuşarak 100 TL’ye satılan bir ürünü ele alalım.
Doğrudan Tüketiciye Satış sistemine geçiş yaptığınızda normalde 25 TL’den toptana satılan bir ürüne 25 TL fiyat vermek ne kadar mantıksız olacaksa aynı ürünü 100 TL’den de satmak o kadar mantıksız olacaktır.
Bu sebeple de halen Toptan Satış Süreçleriniz devam ediyorsa o firmaları da zora sokmayacak, kendi müşterinizi de fiyatsal anlamda zorlamayacak bir fiyat politikası belirlemeniz gerekecektir.
Abonelik Sistemi Kurgulaması Yapabilirsiniz
Eğer sunduğunuz hizmet veya ürün uzun vadede kullanılacak bir ürün ise ve uygun bir altyapı kurgulaması yapılabilecek bir ürün ise Abonelik Sistemi kurabilirsiniz.
Başarılı birçok D2C Sisteminin müşteri memnuniyetini yükseltebilmek ve müşteri devamlılığını sağlayabilmek adına Abonelik Sistemine geçiş yaptığını görüyoruz.
Seçimi Basitleştirin, Ürün Sayısını Azaltın
Bunu aslında en iyi örnekleyecek 2 marka var. Samsung ve Apple.
Apple firması her sene 2 veya 3 adet yeni telefon modelini pazara sunuyor, bunlara birkaç renk seçeneği ekliyor ve yıl boyunca bu ürünlerden ciddi kazançlar elde ederek Pazar lideri olmasa bile kar marjı bakımından en çok kazanan şirket olmayı başarıyor.
Samsung ise Giriş – Giriş Orta – Orta – Orta Üst ve Üst Seviye olmak üzere birçok farklı kullanıcı kitlesine 100’ün üstünde telefon modeli sunuyor. Evet, en çok satış yapan marka ancak en karlı satışlar yapan marka değil.
Bu noktada ürünlerinizdeki talebi görmeniz ve ürünlerinizi bu ölçüde çok seçenekle değil de talep edilen özelliklere sahip az seçenekle satışa sunmanız D2C Sistemi için oldukça mantıklı bir çalışma olacaktır.
Elbette ki bu durum yine sektöre ve hedef kitleye bağlı olarak değişkenlik gösterebilir.
İade – Değişim ve Satış Sonrasına Önem Verin
Sattığınız ürünlerin arkasında durmanız hem markanızı kuvvetlendirir hem de ağızdan ağıza reklam konusunda size ciddi bir katkı sağlar.
Satılan ürünlerden memnun kalmayan müşteriyi ürünü kullanmak zorunda bırakmayın. Eğer yasal çerçeveler içinde bir durum ise ürünün iadesini alın, değişimini yapın. Bu sayede müşterinin size olan güveni sağlamlaşacaktır.
Yine aynı şekilde ürünü sattıktan sonra yedek parça ve tamir süreçleri gibi satış sonrası hizmetlere de önem vermeniz gerek. Özellikle parça desteği, ücretsiz tamirat veya yenisi ile değişim marka imajınızı oldukça kuvvetlendirecektir.
Paketleme – Kargolama ve Markalaşmaya Özen Gösterin
Özellikle D2C Sistemlerinde ürünlerin paketlenmesi sürecinde kullanılan koli, kargo poşeti ve bant gibi ürünlerin ilgili markaya ait olması hem markanızın imajını kuvvetlendirecek hem de reklam / tanıtım alanında elinizi güçlendirecektir.
Belirli adetlerin üstünde kargolar çıkmaya başladığınızda çalışan sayısı yüksek kurumlarda elden ele dolaşan kargoların üstünde yer alan markalar uzun vadede tüketicinin zihninde edineceği yer sayesinde marka imajınız çok daha hızlı bir şekilde son kullanıcının zihninde yer edinecektir.
